Tipps zur Erstellung von Personas

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Tipps zur Erstellung von Personas

Zur Steigerung des Umsatzes ist es für jedes E-Commerce-Unternehmen enorm wichtig, die eigene Zielgruppe genau zu kennen. Nur so lassen sich Angebote gezielt und im besten Fall personalisiert ausspielen, wodurch die Conversion Rate nachweislich steigt. Marketer müssen sich in ihre Kunden hineinversetzen, den Kaufprozess mit ihren Augen sehen, sie verstehen. Am besten gelingt dieses Verständnis mit Personas, die möglichst vor jeder Marketing-Maßnahme individuell erstellt werden.

Was genau sind Personas?

Bei den Personas handelt es sich um fiktiv angelegte Personen, die eine bestimmte Kundengruppe repräsentieren. Vorwiegend anhand demografischer Daten wie Alter, Geschlecht und Wohnort entsteht ein erster Eindruck der verschiedenen Gruppen. Einfach und übersichtlich gelingt dies unter anderem mit Google Analytics. Hier gibt es zudem weitere wichtige Informationen, wie das Medium, über das der Kunde gekommen ist, die Technologie, die er dafür nutzt, und sein Verhalten, also ob er Neu- oder Bestandskunde ist.

Doch der erste Eindruck bleibt oberflächlich und zeigt nur wenig darüber, was den Kunden überhaupt bewegt, in den Online-Shop zu kommen – und bestenfalls auch wiederzukehren. Es gilt, zusätzlich Daten wie Familienstand, Job und Einkommen sowie Hobbies und Interessen herauszufiltern. Hier erweisen sich gezielte Online-Umfragen und Interviews auf Messen und bei ähnlichen Veranstaltungen als besonders effektiv. Auch allgemeine Marktanalysen, die den E-Commerce von verschiedenen Seiten beleuchten, unterstützen bei der Datensammlung. Außerdem können mithilfe von Cookies auch das Einkaufsverhalten und eventuell die Aufenthaltsorte bestimmt werden.

Sämtliche ermittelten Daten werden zusammengetragen, den jeweiligen Personas zugeordnet und möglichst mit einem entsprechenden Bild versehen. Hierdurch entsteht ein Überblick über die unterschiedlichen Charaktere der eigenen Zielgruppe. Abstrakte Zahlen und Daten erhalten ein Gesicht, mit dem es leichter fällt, genaue Adressaten für die eigenen Produkte zu finden. Natürlich kann dies nicht für jeden einzelnen Kunden erfolgen. Ziel sollten – je nach Größe des Shops und des Produktangebots – bis zu fünf Personas sein. Daraus leiten sich idealerweise die Hauptzielgruppen mit ihren Gemeinsamkeiten und Unterschieden ab.

Wozu Personas ermitteln?

Wie bereits erwähnt: Wichtigster Anreiz für die Erstellung von Personas ist ein gesteigerter Abverkauf der eigenen Produkte. Des Weiteren gilt es aber auch die Intention des Users herauszufiltern. Was will er und warum sucht er danach bei mir? Die anschließende Problemlösung, also wie kann dem User geholfen werden, gehört folglich ebenfalls zu den Aspekten, die eine genaue Kenntnis der Zielgruppe erfordert.

Um die Antworten bestmöglich zu beantworten, sind auch hier direkte Fragen an die Kunden und User von Vorteil. Aber Vorsicht: Das Interview sollte kurz und prägnant ausfallen, um die Teilnahme-Bereitschaft nicht zu mindern.