Digitaler Nachholbedarf im Vertrieb
Die Vertriebsstrukturen in Deutschland sind offenbar nicht auf dem neuesten Stand: In einer Erhebung von Showpad gaben 81 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter an, dass ihr Arbeitgeber kaum in digitale Lösungen investiert. Vielen entgehen deshalb sogar Provisionen. Social Media gewinnt im B2B-Verkauf enorm an Bedeutung.
Showpad ist ein Anbieter von Sales-Enablement und hat für die Studie 509 Vertriebsmitarbeiter in Deutschland befragt. Neun von zehn Befragten äußerten sich sehr kritisch zur digitalen Ausstattung ihrer Vertriebsabteilung. Die Mehrheit der Umfrageteilnehmer betont, dass ihr jeweiliges Unternehmen wegen dieses Mankos jährlich Umsatzeinbußen im bis zu sechsstelligen Bereich verzeichnen muss. Drei Viertel der Teilnehmer schätzen, dass ihre Firma jährlich mehr als 10 Millionen Euro an Umsatzeinbußen verschmerzen muss. 85 Prozent sind davon überzeugt, dass ihnen durch das Fehlen einer digitalen Infrastruktur Prämien und Provisionen verloren gehen – pro Vertriebsmitarbeiter wird die Summe auf 115.000 Euro jährlich geschätzt.
Bessere Technologien und mehr Schulungen
Dass das Thema „Digital-First-Selling“ enorm wichtig sei, sagten 77 Prozent der Verkäuferinnen und Verkäufer. Doch nur gut ein Fünftel der Befragten findet, dass ihr Unternehmen angemessen auf diesen Ansatz eingeht. „Digital First“ im Verkauf ist laut 22 Prozent ein „must have“, 43 Prozent stufen diesen Ansatz als klaren Wettbewerbsvorteil ein.
Doch was sollten die Unternehmen vor allem leisten können, um auf dem aktuellen digitalen Stand zu sein? Knapp 40 Prozent sehen die Notwendigkeit vor allem in einer Bereitstellung besserer Plattformen und Technologien. Eine Vertriebs- oder Sales Enablement Plattform halten 36 Prozent für wichtig. Knapp ein Fünftel wünscht sich ein besseres Coaching und und mehr Weiterbildung für Vertriebsmitarbeiter.
Mit Social Media fit für die Zukunft werden
Wer digitale Technologien im Vertrieb verwendet, kann mit deutlichen Umsatzsteigerungen rechnen, ist sich der Großteil der Teilnehmer sicher. Neun von zehn Vertriebspräsidenten sind der Meinung, dass digitale Vertriebstechnologien den Umsatz im vergangenen Jahr gepusht haben – und das um durchschnittlich 24,4 Prozent.
Mehr Training im Umgang mit digitalen Vertriebsprozessen hätten 66 Prozent gern.76 Prozent finden, dass sich die Unternehmen in der Sparte Vertrieb deutlich umstellen müssen, um in Zukunft wettbewerbsfähig bleiben zu können. Drei Viertel schätzen Social Media für die Gegenwart und Zukunft im Vertrieb als enorm wichtig ein. Große Bedeutung wird vor allem Instagram (63 Prozent) zugemessen, danach folgen Facebook mit 53 Prozent, Youtube (48 Prozent) und TikTok (45 Prozent).
